Rådgiverne er en af de centrale beslutningstagere for valg og specificering af byggematerialer. Alt for mange byggematerialeproducenter leverer imidlertid ikke den information, rådgiverne har brug for. Hvordan kommer du som leverandør helt frem i skoene, når det gælder kundeservice og produktinformation – det kan du læse mere om her.

Af Henrik Malmgreen

I dag handler det at sælge byggematerialer om meget mere end blot at sælge mursten i paller eller cement i sække. Udvalget er større end nogensinde før, og i takt med, at kravene til bæredygtighed vokser, bliver det ligeledes stadig vigtigere for byggevareleverandøren at være tæt på bygherrens rådgiver. Især i en verden, der bliver mere og mere digital, og hvor den menneskelige kontakt mellem køber og sælger bliver stadig mere sparsom.

”Rådgiveren er en central beslutningstager, og i den digitale verden sker valget af materialer til et projekt typisk foran skærmen uden nogen form for menneskelig kontakt. Derfor er det vigtigt, at byggevareleverandøren og dennes varesortiment er på nethinden hos rådgiveren. Det handler ganske enkelt om at kende dennes behov og have føling med, denne har brug for af viden for at træffe sine beslutninger”, siger administrerende direktør Tore Hvidegaard fra 3dbyggeri danmark.

Rådgiveren er din ven og en helt central aktør i forhold til det at fastholde dit produkt i en byggesag. Så ved du egentlig, hvordan rådgiveren arbejder? Er du sikker på at du giver ham den information, han har brug for med henblik på at fastholde dit produkt? Rådgivernes verden er meget anderledes end både producenternes og sælgernes. Her giver vi dig en række helt konkrete råd til, byggevareproducenten og -leverandøren både kan hjælpe rådgiverne og optimere sin egen forretning.

1: Understøt dialogen

Tal med rådgiverne og spørg ind til, hvad de har brug for. Besøg dem eller ring til dem og hold fast i dialogen. Rådgiverne anvender værktøjer som f.eks. Molios beskrivelsesværktøj version 2.0 eller 3D BIM-modeller. Her vil det være en klar fordel, hvis du kan levere information, der umiddelbart kan læses ind i et projekt. En af de lavthængende frugter er altså at afdække, hvilke krav rådgiveren har til lettest muligt at kunne integrere produktinformationen i sine værktøjer. Sørg endvidere for, at din hjemmeside og online produktinformation altid er opdateret.

2: Hvem er du, hvad vil du?

Hvis du udelukkende sælger varer ud fra et prisparameter, er kontakten til rådgiverne måske ikke så vigtig for dig. Men sælger du kvalitetsprodukter med unikke egenskaber, er kontakten til rådgiveren essentiel. Det er derfor vigtigt, at du identificerer dit ambitionsniveau samt, hvilken type af leverandør, du er. Hvilke typer af byggevarer er dit kerneområde, og hvem leverer du til? Hvordan kan du skabe mere værdi for dine kunder, og hvorledes ajourfører du din produktinformation bedst muligt. Det er en indsats, der koster ressourcer, og derfor er det en god idé at finde ud af, hvordan du løser opgaven bedst. Start eventuelt i det små og bliv så både bedre og klogere på dine kunders behov.

3: Forventningsafstemning

Salg, marketing og teknik skal arbejde sammen, og uanset i hvilken afdeling informationsbehovet opstår, er det vigtigt at se mulighederne for at kunne genbruge information. Samtidig handler det om forventningsafstemning i alle facetter af din kontakt mellem dig, dine sælger og dine kunder. På tværs af alle funktioner i din virksomhed skal informationen være transparent, ensartet samt ikke mindst være opdateret og sat i system. Kundeservicen skal være i top. Ellers kan det koste ordrer. Og husk – det er ikke et it-projekt, det er et kundeserviceprojekt.

4: Krydseffekt og målgrupper

Jo flere forskellige brugere, du kan knytte til din virksomhed og den information, du kan tilbyde om dine produkter, jo bedre og jo mere værdifuld bliver den. Ud over byggerådgivere er du måske også i kontakt med håndværkere eller private, og denne krydseffekt i forhold til dine kundegrupper er vigtig at understøtte. Hvis du investerer tid og kræfter her, opnår du en merværdi uden at skulle bruge ekstra ressourcer. Den information, du laver til én målgruppe kan måske med ganske få ændringer også anvendes i forhold til andre målgrupper.

5: Hør kundernes mening

Med jævne mellemrum bør du få et par udvalgte kunder til at bedømme din informationsindsats. Det er en form for lakmusprøve, som afdækker, hvorvidt du rammer plet med din informationsindsats, eller du skyder forbi. Tal gerne med flere forskellige typer af kunder og sæt gerne et møde op, hvor du tager dig tid til at aflægge dem et besøg. Tal med rådgiverne om, hvad der sker af nyt i deres verden, for hvis ikke du gør det, så gør din konkurrent det…!